才女不“财”,徐静蕾开店亏本记

从大学二年级接拍影视剧至今，出道14年来，徐静蕾不断刷新着自己的形象：演员、歌手、导演、博主、主编和北京电影学院导演系老师……

　　因此，“才女”这个头衔被毫无争议地戴在了徐静蕾的头上。但是，虽然在各个领域都叱咤风云，但有件事，却是徐静蕾的软肋——才女不“财”。徐静蕾曾经投资开过服装店，从轰轰烈烈开门到凄凄惨惨关张，不过一年时间而已。

　　每个女人心里都有一个开店梦

　　徐静蕾家里总是堆着各种介绍流行趋势的杂志，她总会抽出时间，看里面的文章和图片。尤其是那些具有批判性的版面，它们会把艺人参加某些活动时的服装搭配进行好或坏的鉴定，因为她不止一次上了“黑榜”，被评价为穿着不知所云。

　　于是， 徐静蕾被鞭策得学会了穿衣打扮。再出席这样的走秀场合，她会准备好长裙、外套，并先在家里搭配看效果。这样比来比去，她就开始有了些心得：那些被批判的服装搭配，其实并非设计师的思想出了问题，而是穿它们的人没有考虑到自己的身材。

　　比如说，她属于非丰满型，那么穿一些臂膀到胸部设计比较繁复的裙子，就能弥补不足之处；而同样的搭配换到丰满的人身上，就会让人觉得头重脚轻。

　　拿自己当做试验品的结果是，徐静蕾慢慢脱离了黑榜，越来越多地雄踞在红榜上，并因此慢慢成为朋友圈里的着装咨询师。后来，她的咨询工作从服装搭配慢慢延伸到服装添置领域。圈内好友去淘衣时，总会叫上她，并都很乐意按照她的建议买或放弃。一来二去，徐静蕾对于服装与众不同的见解就传开了，于是，就开始有朋友给她支招——你为什么不开个服装店呢?

　　说者无心听者有意，徐静蕾当时就觉得眼睛一亮——自己当小老板，还从未尝试过，想必一定很有趣吧!

　　徐静蕾临时买回一批商业方面的经营要诀书籍，恶补半个月后，她开始觉得自己似乎真的很适合开店：本钱充足、顾客稳定、路线明晰、而且还有名人效应做后盾。合上那些商业书籍，她气定神闲，小老板徐静蕾准备出手了。

　　2008年4月，徐静蕾在东单市场4楼租下了3间并排的门面，随后打通进行装修，招牌是自己亲笔书就的3个大字——蓝莲花。

　　之所以选址在4楼，是因为东单市场5楼是KTV、电影院和特卖场，乘直达电梯在5楼，消遣完的顾客们—般都会乘手扶梯从上到下逛下来，而蓝莲花正对着手扶梯的4楼出口，这种布局就叫“淋浴效应”。

　　背景音乐也有讲究，平时，播放的是只有60节拍，轻柔舒缓的古典音乐，这可以延长顾客在店内的挑选时间。在人多或促销的时候，背景音乐就换成了108节拍的快节奏音乐，这种节拍能加速顾客做出消费的决定。

　　定价也是大学问。以前，徐静蕾从没注意到超市会将价格定到几角几分，但是自己开店后，她才明白原来如何定价也是需要研究的。她看过的一本书上说心理学家研究过：500元以下的商品，末尾数为9最受欢迎；500～1000元的上品，尾数为95效果最佳；1000元以上的商品，尾数为899最畅销。据说，尾数定价法会给顾客一种经过精确计算、最低价格的心理感受。

　　照搬这些最先进的理论知识，徐静蕾就自信满满地开业了。她心想：我如此深谙顾客的心理，还能不赚钱？

　　旗舰店亏本

　　又开了一家折扣店

　　开店之前，徐静蕾就已经想好要走奇货可居路线，店里的衣服尽量保证一种款式只进一件。所以，她把进货源定在欧美和香港。这样一来，注定要耗费很多的精力。但她很乐意去从事这样的工作，因为她出国的机会很多，而且她觉得还可以借这样的机会，提升自己的服装品位。

　　但是，并不是她看好的那些时装就真的能受到欢迎，因为徐静蕾是一个喜欢同色服装的人，而且喜欢比较素的颜色，自己穿衣服，或者是一身蓝，或者是一身乳白。在进货的时候，她也会自然而然按自己的喜好挑选。

　　徐静蕾自我陶醉的结果是，虽然她的服装款式独特，但颜色不受欢迎。那些时装一挂一个月，虽然不乏顾客试穿，但穿完之后，依然挂回原处。

　　一般来说，样品挂上一周还未售出，就该立刻下架，否则，就会给顾客造成进货不畅的坏印象。可是，这些没人“认养”的时装怎么办?自己穿?那要穿到什么岁数去?送人?自己是开店的，不是开慈善机构的。在商言商，徐静蕾觉得应该想个招来解决掉这批因为自己的喜好进的积压货品。

　　打折促销是绝不可能的。蓝莲花走的是高端路线，一旦开了打折的先例，以后再有新款，就别打算有熟客光顾了一一能等着买打折的，谁愿意买原价的?届时，只能陷入进货——积压——打折——再进货——再积压——再打折的恶性循环。

　　但是，不在蓝莲花里打折，不代表不能在别的店打折呀?经过一番思考，2009年年初，徐静蕾在4楼隔着蓝莲花9个铺面的地方，又租了个小门面，并起了个很古怪的名字，叫飞流直下。在蓝莲花下了架的积压品，趁着没人的时候，让员工运过去，然后标个原价，再挂个大大的八七六五折标签，清货。

　　徐静蕾太小瞧顾客同志们的智慧了，爱美的女人对于时装的记忆可称过目不忘，而打折店偏偏隔旗舰店又那么近在咫尺。结果不到一周，就有人神神秘秘地问蓝莲花的店员：“那家飞流直下也是你们开的吧?怎么上周挂在这里的那条裙子现在在那边打7折在卖?”

　　店员支支吾吾，于是，顾客越发认定了自己的眼光，来蓝莲花顶多转上一圈，就一头扎进飞流直下挑挑拣拣，把原本价位高高在上的衣服，用一个可心的折扣价买回家——这样一来，虽然飞流直下的生意很火爆，但是徐静蕾没赚到钱。因为衣服是在国外进货，虽然那边不过上百美元或数百美元，但折算成人民币，就是上千数千，要保证租金、员工工资和水电这些固定开销，还要保证利润，标价要在进价上往上加。可在折扣店一打折，利润就直线下降，平均水准维持不到50％，扣除掉固定开销后，几乎赚不到什么钱。

　　投资失败

　　灰头土脸地转让

　　除了前期投入的资金外，进货的资金也全是从徐静蕾的银行卡划账，一开始，她还经常看网上银行账单明细，大概知道到底投资了多少。后来，除了进贷，她也买一些自己看中的衣服。一来二去，账单明细就成了一笔糊涂账，弄不清哪一笔是进货，哪一笔是自购用了。

　　起先，鼓励徐静蕾开店的朋友知道了她的这种账目状态后，开始很谨慎地收回相信她稳赚不赔的预言。她们都数落徐静蕾：你投入了这么多精力和金钱，怎么可以不过问利润昵？为此，徐静蕾到西单图书大厦买了一本《基础会计学》，刻苦攻读了半个月之后，她终于被那些支出与收入的术语弄蒙了，一个对于普通出纳员来说都很简单的公式，对于她来说就像是一座沉重的大山。

　　后来，蓝莲花在徐静蕾的努力经营中，越来越艰难。以前答应做她熟客的一帮朋友不再做顾客，却纷纷改行做了说客，都劝她趁着还没泥足深陷，趁着蓝莲花尚有表面风光，连店带货赶紧易手他人，免得到时候想转让都没人接。

　　徐静蕾想都没想就否决了她们的提议，自己兴高采烈地投资，怎么能灰头土脸地转让?就算开店不是自己的强项，也一定要把这支ST股变成绩优股了再功成身退。

　　但做生意毕竟不是偶像剧。因为一天做不了几单生意，员工待遇成了新问题。起先，她给员工的薪酬是底薪+提成。现在没了生意，于是，提成就少得可怜，员工卖力工作并不是因为老板是徐静蕾，而是因为有人给她们发薪水。如今收入一再缩水，员工便开始委婉地提出加薪或是跳槽的意向。于是，徐静蕾制订了新的高底薪低提成方案，希望能借此招稳定军心。可是，没了提成的刺激，员工又开始变得懒散——卖多卖少一个样，能清闲，谁还愿意卖力?自打改变薪酬分配后，店里的生意还不如以前。

　　损失还不仅于此，因为一心想打理好服装店，必须投入大把的时间和精力，为此，徐静蕾那个月推掉了一部戏的拍摄，暂缓了一本书的出版，还谢绝了3个时尚派对的出席。就这样，开店除了亏掉了她赚到的钱，还亏掉了她可以赚到的钱。

　　这种感觉让人非常沮丧。这时，徐静蕾接到了邀请她出任电子杂志《开啦》主编的电话，这并不是新邀请，在此之前，她已经推辞过一次，原因当然是因为要开店。但现在，徐静蕾真的开始对服装店的前景产生了动摇。

　　《开啦》的老总劝徐静蕾：“扬长避短这么老的话，你怎么会不懂?为什么非要跟自己较死劲，去在你一点儿也不擅长的领域里面扑腾?”一句话点醒梦中人：是啊，开店绝对是自己不擅长的业务，但自己偏偏自认这也行，那也行，之所以不愿关张，只怕并不是因为自己对开店真有多么热爱，只是不愿意丢这个脸而已。但是，为了一个面子问题，把投资变成无底洞，到底值不值?这样坚持，到底蠢不蠢?

　　徐静蕾终于决定不再继续愚蠢下去。她退掉了蓝莲花和飞流直下的门面，遣散了员工。那些还没卖出去的衣服，全部搬回了家，打电话告诉圈内的朋友友情大赠送，有兴趣的只管来拿走。剩下那些没人拿走的，打一个包裹全部捐给了慈善机构。

　　后来，有位理财师向徐静蕾说了这样一个观念——不在不擅长的领域赚钱。让一个没有财商的人去经商，无异于赶鸭子上架，结果是，鸭子没上架，还拉扯倒了架子。

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